TOP 10 des stratégies Marketing B2B en 2024 

Découvrez comment concevoir une campagne marketing B2B réussie et ce qui différencie le marketing B2B du marketing B2C.

Le marketing est une fonction essentielle de toute entreprise. Peu importe si vos clients potentiels sont des individus ou d’autres entreprises.

Mais en fin de compte, les marketeurs B2B travaillent toujours avec des humains, et non avec des entités commerciales nébuleuses, donc les principes fondamentaux du marketing restent vrais.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B, abréviation de marketing business-to-business, fait référence au marketing de produits ou services à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels.

Dans la catégorie générale du marketing B2B, il existe deux approches : le marketing basé sur les leads et le marketing basé sur les comptes.

Marketing basé sur les leads

Le marketing basé sur les leads est une approche large visant à attirer plus de clients où le message est orienté vers un large public. Peu importe s’ils font partie ou non de l’audience cible d’une entreprise B2B.

L’entonnoir de marketing basé sur les leads a un très large sommet, signifiant que cette approche vise à capturer autant de leads que possible, peu importe leur qualification en tant que clients. Alors que ce grand nombre de leads se déplace dans l’entonnoir, seul un petit pourcentage peut atteindre le bas de l’entonnoir et se convertir en clients payants.

Marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes est une approche sur mesure pour les clients B2B à haute valeur, où chaque client est traité comme son propre marché. Alors que le marketing basé sur les leads adopte une approche unique pour tous, une stratégie de marketing B2B basée sur les comptes est basée sur la relation.

Chaque compte et parcours d’achat est unique. Une entreprise B2B poursuivant une tactique de marketing basée sur les comptes cible des entreprises spécifiques qu’elle souhaite transformer en clients et les poursuit avec des stratégies sur mesure.

De cette manière, son entonnoir a un sommet plus étroit, car les clients potentiels sont théoriquement déjà plus proches de la conversion que ceux provenant d’une approche basée sur les leads.

Marketing B2B vs. B2C : Quelle est la différence ?

La principale différence entre le marketing B2B et le marketing business-to-consumer (B2C) est l’audience : le B2B vend à des entreprises, tandis que le B2C vend à des consommateurs individuels.

Les fondamentaux du marketing restent constants à travers le marketing B2B et B2C, mais les stratégies et tactiques spécifiques diffèrent parce que l’audience est différente.

• Décideurs. Généralement, en B2C, un individu prend les décisions d’achat. En B2B, il y a souvent plusieurs personnes impliquées dans la prise de décision. Les décisions d’achat doivent être envoyées dans la chaîne de gestion pour approbation et peuvent nécessiter l’apport de l’équipe.
• Cycle de vente. Parce qu’il n’y a qu’un seul décideur impliqué, le cycle de vente B2C peut être assez court. Bien sûr, il y a une certaine variance de longueur – qui corrèle souvent au point de prix de l’article commercialisé. Le cycle de vente B2B est plus long, car il nécessite normalement des couches d’entrée et d’approbation.
• Stratégie de marque. Le branding B2C parle souvent aux émotions du client. Le branding B2B, en contraste, fait appel à l’intellect des clients, utilisant des données et des études de cas formelles pour montrer comment le produit ou service est la solution fiable à un point de douleur réel ou perçu.

Création d’un plan marketing B2B

Il n’existe pas de plan marketing unique garantissant le succès pour chaque entreprise B2B. Cependant, les bases de la création d’un plan marketing sont largement applicables à la plupart des entreprises B2B.

1. Déterminer le positionnement de la marque

Le positionnement de la marque aide votre produit à se démarquer de la concurrence. Réfléchissez au problème que votre produit ou service résout et ce qui le rend unique – en d’autres termes, quels points de douleur il aborde et ce qui le différencie des autres solutions.

Cela peut signifier se concentrer sur votre qualité supérieure, un excellent service client, la facilité de mise en œuvre ou un prix compétitif. Vous pouvez développer plusieurs versions de votre positionnement si votre produit a de nombreux cas d’utilisation.

2. Définir l’audience cible

Votre audience cible est votre client idéal. De nombreux attributs pourraient les définir : industrie, taille de l’entreprise, lieux où ils font des affaires, revenu annuel. Votre audience cible a probablement un problème que votre produit ou service peut résoudre ou un besoin qu’il peut satisfaire.

3. Développer des stratégies de canal

Une fois que vous connaissez votre audience cible, vous devez déterminer comment et où les atteindre. C’est là que les canaux de marketing entrent en jeu.

Les canaux de marketing sont des moyens de distribuer du contenu, et ils incluent :

Médias sociaux

LinkedIn est souvent la plateforme de médias sociaux la plus utilisée par les marketeurs B2B puisqu’il s’agit d’un réseau social axé sur le travail. Mais les marketeurs B2B peuvent également se tourner vers Instagram, Facebook, Twitter et d’autres réseaux sociaux pour atteindre leurs audiences.

Les médias sociaux sont à la fois un canal organique (signifiant que vous n’avez pas à payer pour l’utiliser) et un canal payant (signifiant que vous pouvez distribuer du contenu pertinent au-delà de votre base de followers).

Email

Les marketeurs B2B peuvent utiliser l’email pour diffuser du contenu et des messages à ceux qui ont partagé leur email avec l’entreprise. Vous pourriez initialement prendre contact avec un email de bienvenue pour les nouveaux abonnés, suivre avec des invitations à des webinaires ou partager de nouveaux articles de blog.

Publicité payante

Les marketeurs B2B peuvent acheter de la publicité sur les moteurs de recherche ou afficher des annonces sur des sites Web pertinents pour leurs audiences.

Blog

Un blog est un canal qui ne fait pas nécessairement le travail de distribution de contenu – mais c’est un hub de contenu vers lequel un marketeur peut envoyer des clients potentiels. Vous pouvez publier tout, depuis du contenu piloté par le SEO pour élargir le haut de votre entonnoir à des comparaisons de produits (vous versus la concurrence) pour clôturer un achat.

4. Créer du contenu pertinent

• Les articles de blog sont des articles que vous publiez. Ils peuvent être de longueur variable et aborder des sujets liés à votre entreprise. Les cadres de votre entreprise pourraient rédiger des blogs de leadership éclairé pour communiquer de grandes idées ou partager comment votre marque voit l’avenir. Votre équipe de marketing produit pourrait rédiger des articles de blog sur des fonctionnalités récemment publiées.
• Le contenu téléchargeable exige que les acheteurs potentiels remplissent un formulaire avant d’y accéder. Parce que les clients vous fournissent quelque chose de précieux – leurs informations de contact, leur titre… – le contenu qu’ils téléchargent devrait être très précieux pour eux – quelque chose au-delà de ce qui est disponible sur votre blog, comme un livre blanc ou un ebook. Une fois que quelqu’un vous donne ses informations, vous pouvez utiliser le marketing automation pour leur envoyer une série d’emails pour nourrir la relation client.
• Vidéo et podcasts peuvent vous aider à atteindre les personnes qui pourraient préférer regarder ou écouter du contenu plutôt que de le lire. Ces formats multimédias peuvent aider à nourrir les relations avec les clients potentiels et à les faire avancer davantage dans le parcours d’achat.
• Les webinaires – événements vidéo en direct – peuvent fonctionner comme du contenu téléchargeable, car les participants sont souvent tenus de donner leur adresse email.

5. Campagne marketing

Une campagne typique pourrait commencer par la publication d’un contenu phare comme un livre blanc, que vous promouvez sur vos canaux sociaux, via le marketing par email automatisé et avec des publicités payantes.

Pour tenir compte du cycle de vente plus long des transactions B2B, une campagne de cette nature pourrait durer de six à neuf semaines, et vous donneriez la priorité aux canaux sociaux que votre recherche d’audience cible a indiqué être les plus importants pour votre acheteur idéal.

Pour quelque chose de plus impliqué, comme un webinaire, vous pourriez le promouvoir sur les réseaux sociaux, par email et avec des publicités payantes pendant deux semaines avant la date de l’événement, puis envoyer des emails et activer les réseaux sociaux le jour de l’événement, et suivre périodiquement avec du contenu par email ciblé pour les participants pendant les prochains jours ou semaines.

6. Mesurer et améliorer

Une fois votre contenu diffusé, vous surveillerez ses métriques de performance et déciderez comment maximiser sa portée. Votre campagne publicitaire sur LinkedIn ne génère pas le trafic attendu ? Vous pourriez ajuster la campagne et voir si cela améliore la performance.

Tactiques de marketing digital B2B

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est une tactique de marketing Internet qui implique de créer du contenu pertinent pour votre audience cible. 73 % des entreprises qui ont augmenté leurs dépenses de 10 % à 70 % de leur budget marketing total en marketing de contenu B2B ont performées.

Le contenu se présente sous de nombreuses formes, des tutoriels de produits aux guides approfondis, en passant par les infographies et les listes de vérification. Il vise à attirer les clients vers votre site Web ou magasin en ligne et, en fin de compte, à les convertir en clients payants.

Optimisation SEO pour les moteurs de recherche

Le SEO est une tactique de marketing digital qui implique d’optimiser votre site Web et votre contenu en ligne pour obtenir de meilleurs classements dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERPs). 46% des entreprises B2B prévoient d’augmenter leurs dépenses en marketing de contenu dans les 12 prochains mois.

Social media marketing 

Le SMM est une tactique de marketing digital qui utilise les plateformes de médias sociaux pour promouvoir vos produits ou services. Quelque 84 % des acheteurs sont influencés par les médias sociaux lors de l’achat.

Le SMM vise à atteindre plus de clients potentiels et de followers, et à construire une autorité dans un créneau particulier. Les marques B2B utilisent aujourd’hui des canaux de médias sociaux comme LinkedIn, Instagram, Facebook et même TikTok pour commercialiser leurs marques en ligne.

Témoignages et études de cas

Les témoignages et les études de cas sont des outils puissants que les marketeurs B2B peuvent utiliser pour construire des relations avec leurs audiences cibles.

En présentant des histoires de réussite de clients, les marketeurs B2B peuvent montrer la valeur de leurs produits ou services, ce qui peut aider à construire la confiance et la crédibilité avec les clients potentiels. Ils peuvent fournir aux clients potentiels une meilleure compréhension de la manière dont leurs produits ou services peuvent être utilisés pour résoudre des problèmes spécifiques.

En utilisant des témoignages et des études de cas, les marketeurs B2B peuvent se positionner comme des experts de confiance dans leur domaine et gagner des leads

Parrainage

Le parrainage implique d’utiliser vos clients satisfaits pour générer de nouveaux leads commerciaux B2B pour votre entreprise. Un programme de parrainage peut aider les marketeurs B2B à atteindre de nouveaux clients qu’ils ne seraient pas en mesure d’atteindre autrement. De plus, le parrainage peut aider à construire la confiance et la crédibilité pour une marque.

Email

Avec le marketing par email, les marketeurs B2B peuvent cibler les acheteurs avec des messages spécifiques et personnalisés. En segmentant leur liste d’email, les marketeurs B2B peuvent envoyer des messages ciblés aux acheteurs les plus susceptibles d’acheter.

Publicité payante

Une entreprise peut générer des leads et atteindre des clients potentiels avec de la publicité payante. Un message ciblé peut aider à promouvoir la notoriété de la marque et à atteindre un public plus large. Vous pouvez utiliser des publicités payantes pour cibler à nouveau les clients existants et promouvoir des offres spéciales.

Google Ads, LinkedIn Ads et Facebook Ads sont les principaux canaux publicitaires pour les marketeurs B2B. Il est préférable de combiner la publicité payante avec d’autres activités marketing comme le marketing de contenu, le marketing par email et le SEO.

Vidéo

La vidéo est l’une des manières les plus efficaces pour les marketeurs B2B de se connecter avec leur audience et de promouvoir leurs produits ou services professionnels. Les vidéos peuvent aider à construire la confiance et la crédibilité, à transmettre des messages clés et à générer des leads et des ventes.

Les marketeurs réalisent des démos de produits et des vidéos explicatives pour introduire leurs produits ou services aux clients potentiels. Ils utilisent également des témoignages vidéo et des études de cas clients pour montrer comment leurs produits ou services ont aidé d’autres entreprises.

Les marketeurs B2B qui utilisent la vidéo voient des taux de conversion plus élevés, un engagement et une notoriété de la marque.

Meilleures pratiques du marketing B2B

Bien que les clients B2B soient des entreprises plutôt que des individus, il est important de se rappeler :

• Avec les bons métrics et un marketing bien conçu, les décisions d’achat B2B peuvent être prédites, mesurées et améliorées.
• Tout commence avec votre audience. Développez une compréhension approfondie de leurs motivations, points de douleur et de ce qui leur importe le plus. Documentez vos découvertes sous forme de personas d’acheteurs afin que plusieurs départements puissent également en apprendre davantage sur vos acheteurs cibles.
• La décision d’acheter est un voyage. Concevez chaque phase de manière réfléchie pour garder les clients potentiels engagés alors qu’ils se déplacent à travers votre entonnoir de marketing. Donnez-leur les ressources dont ils ont besoin pour présenter votre produit ou service aux parties prenantes.
• Surveillez la performance et itérez jusqu’à trouver ce qui fonctionne vraiment. Investissez davantage dans le marketing qui produit les meilleurs résultats.
• Investissez dans des outils de marketing B2B pour aider les commerciaux à conclure des affaires. Au minimum, vous voudrez un CRM (gestion de la relation client), des outils de collaboration d’équipe, des outils de génération de leads et des outils d’intelligence de marché pour rationaliser le processus de marketing et conclure plus d’affaires.

Tendances du marketing B2B

Le paysage du marketing B2B change toujours, il est important de rester à jour sur les dernières tendances pour rester en avance sur la concurrence.

Voici cinq tendances de marketing B2B qui domineront en 2024 :

1. La montée du marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes est une approche stratégique du marketing B2B qui se concentre sur les comptes clés au lieu de segments larges. De plus en plus d’entreprises l’adoptent comme leur stratégie de marketing digital de prédilection.

Cela a de nombreux avantages, y compris un meilleur ROI, un meilleur alignement entre les ventes et le marketing, et des campagnes plus ciblées.

2. La croissance continue du marketing de contenu

D’ici 2026, le marketing de contenu sera une industrie de 487 milliards de dollars. Cette croissance est alimentée par la montée continue du marketing digital et l’utilisation croissante du marketing de contenu par les entreprises de toutes tailles.

Les marketeurs B2B qui tiennent un blog reçoivent 67 % de leads en plus que ceux qui n’en tiennent pas. Ceci n’est qu’un des nombreux avantages du blogging. Parmi les autres avantages, on compte l’amélioration du référencement SEO, l’augmentation du trafic sur le site web, et des taux de conversion plus élevés.

Les marketeurs de contenu B2B les plus efficaces disposent d’une stratégie de marketing de contenu documentée. Ce document devrait définir vos objectifs, votre public cible, les sujets de contenu et les canaux de distribution. Sans stratégie, il sera difficile de mesurer votre succès et d’améliorer vos efforts en matière de marketing de contenu.

3. L’essor du marketing vidéo

La vidéo devient un format de plus en plus populaire pour le contenu marketing. En fait, selon une étude récente, la vidéo représente 82 % de tout le trafic internet.

De nombreuses entreprises utilisent la vidéo pour atteindre de nouveaux publics et engager des clients potentiels. La vidéo est un excellent moyen d’humaniser votre marque et de construire une confiance avec votre audience.

Voici quelques conseils pour créer un contenu vidéo efficace :

• Courte. Les gens ont une courte durée d’attention, alors assurez-vous que vos vidéos durent moins de deux minutes.
• Attrayante. Utilisez des visuels et des graphiques attrayants pour maintenir l’engagement des spectateurs.
• Call to action fort. Dites aux spectateurs ce que vous voulez qu’ils fassent après avoir regardé votre vidéo.
• Testez différents types de vidéos. Essayez différents types de vidéos pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

Si vous n’utilisez pas encore la vidéo dans votre marketing, il est temps de commencer. Avec la bonne stratégie, la vidéo peut être un outil puissant pour générer des leads et des ventes.

4. La puissance de la personnalisation

La puissance de la personnalisation ne doit pas être sous-estimée. Pour réussir avec la personnalisation, les marketeurs doivent se concentrer sur la création de contenu pertinent et ciblé qui résonne avec leur audience.

La personnalisation est un outil puissant qui peut aider les marketeurs à atteindre leurs objectifs. Utilisée correctement, la personnalisation peut conduire à une augmentation du trafic sur le site web, de l’engagement, des conversions et de la satisfaction client. Concentrez-vous sur la personnalisation si vous voulez améliorer vos résultats marketing en 2024.

5. L’essor de l’IA

Alors que nous entrons en 2024, il est clair que l’IA va jouer un rôle important dans le monde du marketing, surtout en ce qui concerne le marketing B2B.

Voici quelques façons par lesquelles l’IA excellera dans l’année à venir :

• Cibler précisément les clients idéaux. En exploitant les données et en utilisant des outils alimentés par l’IA, ils peuvent identifier les caractéristiques spécifiques de leur client idéal et les cibler avec précision.
• Automatiser les tâches répétitives. Les marketeurs B2B utilisent l’IA pour automatiser des tâches répétitives, comme le marketing par courriel et la génération de leads. Cela peut libérer leur temps pour se concentrer sur des tâches plus stratégiques.
• Personnaliser les messages marketing et le contenu. En comprenant les besoins et intérêts spécifiques de chaque client, l’IA peut aider les marketeurs à créer un contenu hautement pertinent et personnalisé.
• Générer des insights à partir des données. En analysant de grands ensembles de données, l’IA peut aider les marketeurs à identifier des modèles et tendances qu’ils peuvent utiliser pour prendre de meilleures décisions.
• Optimiser les campagnes de marketing B2B en temps réel. En surveillant constamment les données et en apportant des ajustements

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