Les fonctionnalités gagnantes d’une plateforme web B2B
Chaque année le e-commerce B2B prend une place de plus en plus importante sur le marché du commerce électronique.
La Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance) révèle dans son rapport de 2020 (voir le rapport) que les ventes électroniques B2B en France atteignent désormais les 600 milliards d’euros. Les ventes du e-commerce B2B devraient même dépasser les ventes du e-commerce B2C en 2020 selon Ecommerce Platforms.
Si en valeur, les transactions sont majoritairement réalisées par échanges de données numériques (EDI), les sites web ou plateformes digitales sont désormais privilégiés par les acheteurs pour leurs achats e-commerce.
Le e-commerce B2B est donc devenu un véritable levier de croissance et développer une plateforme dédiée à cette activité demande une réelle expertise. Les utilisateurs des plateformes B2B au sein des sociétés sont les acheteurs, les commerciaux, les chefs produits, la logistique, le marketing et bien d’autres encore, qui ont tous des besoins spécifiques.
Cet article n’a pas vocation à lister de manière exhaustive toutes les fonctionnalités d’une plateforme e-commerce B2B car elles dépendent de nombreux facteurs comme votre secteur d’activité, vos partenaires, vos produits/services ou plus largement votre écosystème digital.
En revanche, nous exposerons ici les fonctionnalités incontournables d’une plateforme e-commerce B2B en 2020.
Gestion du catalogue digital B2B : une stratégie de l’offre spécifique
Maîtriser son offre est capital pour tout e-commerçant B2B. Si cette affirmation se vérifie de prime abord en B2C, voyons ici quels axes de développement doivent être privilégiés par les acteurs du e-commerce B2B.
Personnalisation du catalogue par client
Pouvoir personnaliser le catalogue en détail et affiner les offres en fonction de l’utilisateur est bien souvent essentiel pour une plateforme B2B. Pourquoi ? Car parmi les différents clients de votre site, il y a fort à parier que contractuellement tous n’ont pas les mêmes conditions commerciales.
Stocks, prix, promotions, accès aux produits sont les principaux éléments que vous avez besoin de personnaliser par typologie de clients lorsque vous exploitez une plateforme web B2B.
Exemples d’utilisation :
- Donner accès, pour certains clients, à des produits spécifiques
- Proposer des prix différents en fonction des accords commerciaux
- Limiter les stocks disponibles de certains produits
- Créer des offres commerciales spécifiques à certains clients
Au-delà du bénéfice commercial pour vous et vos partenaires, il est important de garder à l’esprit que cette fonctionnalité doit rester simple. Il faut construire une expérience fluide aussi bien du point de vue des clients que des administrateurs.
C’est là que se joue la réussite du projet : simplifier le passage des commandes pour les acheteurs B2B en tenant compte de leurs spécificités tout en conservant une navigation optimisée et une administration rapide.
Gestion des stocks avancée
Dans une plateforme e-commerce B2B, la gestion des stocks peut se faire de manière spécifique, en fonction de la typologie des clients, mais elle peut également être perfectionnée pour garantir la disponibilité des produits de votre catalogue.
Mise à jour des stocks en temps réel
De manière générale la mise à jour des stocks s’effectue 1 fois par jour ou toutes les heures par interrogation de fichiers plats ou pivots. Cependant si la sensibilité du stock de certains produits est élevée, il est recommandé de développer des échanges API (Application Programming Interface) pour mettre à jour les stocks en temps réel. Ces échanges instantanés de serveur à serveur permettent en effet de bénéficier de données ultra fraîches et d’assurer une fiabilité du niveau de stock même sur des produits à haute sensibilité.
Différencier vos stocks réels et vos stocks virtuels
Prendre en compte uniquement votre stock réel ne permet pas d’optimiser vos ventes. Vos stocks évoluent sans cesse au rythme des achats de vos clients et de vos commandes fournisseurs.
Vous devez prendre en compte le stock disponible (stock réel – commandes clients) et le stock virtuel (stock disponible + commandes en cours d’approvisionnement) sur votre plateforme e-commerce B2B.
En mettant en place les bons interfaçages entre vos différentes plateformes : ERP, plateforme fournisseur et votre site web B2B, vous pourrez faire remonter ces informations et ne plus rater de ventes du fait qu’un produit est en cours d’acheminement dans votre entrepôt mais pas encore comptabilisé dans vos stocks.
Stocks d’alertes
En plus de la mise à jour des stocks en temps réel, définir des seuils d’alertes en complément des stocks de sécurité est très intéressant. Cela vous permet d’être informé de manière automatique lorsqu’un produit est proche de la rupture. Ainsi, vous pourrez vous réapprovisionner en temps et en heure et éviter l’indisponibilité de produits.
Pour que cette fonctionnalité soit bien optimisée, il est important de l’intégrer dans l’écosystème digital en place. Et que les alertes fassent totalement partie de votre workflow de réapprovisionnement.
En ce sens, l’information est fluidifiée et automatisée. Le travail de vos acheteurs est simplifié, ce qui leur permet de gagner du temps et d’éviter l’erreur humaine.
Workflow de commande : l’optimiser pour booster vos ventes
L’idée ici n’est pas de décrire le workflow idéal. Présenter un workflow de commande sans tenir compte des spécificités de votre entreprise n’aurait pas de sens. En revanche, nous vous proposons une liste de fonctionnalités particulièrement efficaces pour optimiser la prise de commande et booster vos ventes.
Commandes déportées
Dans le numérique, lorsque l’on parle de commandes déportées, il s’agit généralement de commandes passées par les commerciaux lors de leur prospection. En effet, donner les outils permettant de finaliser une vente à vos commerciaux est indispensable pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Cette fonctionnalité est d’autant plus efficace qu’elle offre la possibilité aux commerciaux d’appliquer en direct, face au client, une remise sur ses achats. Grâce à cela, vos prospects et clients se sentiront à la fois privilégiés et mieux accompagnés.
Il est important de préciser que pour rendre cette fonctionnalité efficace, les commandes passées par vos commerciaux ne sont pas simplement des commandes à distance mais ce sont des commandes passées à la place des clients.
Quelle est la différence ? C’est très simple, une commande passée à la place d’un utilisateur se retrouve dans son compte client. Ainsi, l’intégralité de l’historique de commande est consultable par le client, le montant de ses achats est intégré à son encours. En clair, il est 100 % gagnant et vous aussi.
Précommandes
Si certains de vos partenaires et clients ont des besoins saisonniers et/ou que votre production est conditionnée par des quantités minimales de commande, mettre en place un système de précommande est indispensable.
Au-delà de ces deux cas, imaginons qu’un de vos produits ne soit plus en stock mais en cours de production. Aucun problème grâce au système de précommande. Vos clients, vos commerciaux et vos acheteurs peuvent passer des commandes de manière anticipée.
Globalement, les précommandes sont un « must-have » pour tout site e-commerce B2B car elles permettent une meilleure anticipation de la production. En plus de cela, c’est aussi un bon moyen d’éviter de rater une vente à cause d’un manque de stock.
Création et suivi des devis
Une plateforme web B2B sans gestion des devis est-elle véritablement une plateforme B2B ? On est en droit de se poser la question tellement il est essentiel de donner la possibilité à votre force de vente et à vos clients de faire une demande de devis.
En plus de la simplicité d’utilisation, l’important ici est que les demandes de devis web s’intègrent dans votre workflow habituel ou bien qu’elles l’améliorent. Il faut donc se poser les bonnes questions. Comment gérez-vous les devis actuellement ? Faut-il mettre en place des interfaces avec votre ERP ? Vos cotations sont-elles différentes en fonction de la typologie de clients ? Etc.
C’est en fonction des réponses à ces interrogations, que les besoins fonctionnels et techniques vont apparaître. Besoins auxquels des experts e-commerce B2B sauront apporter les bonnes solutions pour réussir l’implémentation de cette fonctionnalité.
Paiements différés
Les paiements différés sont utilisés par les commerciaux depuis longtemps pour sécuriser des ventes. Alors, pourquoi ne pas utiliser cette technique sur votre plateforme web B2B ?
En effet, certains de vos partenaires peuvent être intéressés par le fait de bénéficier du paiement différé. Ils pourront gérer leur réassort et leur comptabilité de manière plus souple.
Evidemment, ajouter cette fonctionnalité ne doit pas complexifier vos process ou mettre en péril vos finances. C’est pourquoi nous vous conseillons de réfléchir, avec un partenaire spécialiste du e-commerce, au bien-fondé de sa mise en place.
Il est tout à fait possible de restreindre le périmètre des paiements différés à une typologie de clients ou à une catégorie, pour ne citer que ces deux exemples.
N’oubliez pas également de vous prémunir contre les risques d’impayés auprès de votre assurance et/ou votre banque.
Validation par le donneur d’ordre
Voici une autre fonctionnalité importante pour optimiser le workflow de validation des commandes et éviter les erreurs humaines grâce à une double validation.
L’idée est simple. Vos acheteurs ou ceux de vos partenaires passent des commandes mais celles-ci ne sont pas directement traitées par les équipes Logistique. Elles nécessitent la validation du donneur d’ordre, par exemple le Directeur des achats.
Evidemment, ce système de validation des commandes par un tiers doit être évolutif et s’adapter aux besoins de votre clientèle. Certains verront l’implémentation de cette fonctionnalité comme un atout pour mieux maîtriser leurs achats alors que de plus petites structures n’en auront pas nécessairement besoin. Ceci n’est qu’un exemple pour mettre en exergue la nécessité de penser à bien définir les cas d’utilisation cibles lors de la conception.
Fidélisation par l’encours
Offrir des remises ou des avantages à ses clients en fonction de volumes ou valeurs de vente est une technique bien connue des commerciaux.
Utilisées depuis toujours dans le commerce physique, pourquoi ne pas recourir à cette pratique dans votre business en ligne ?
Outre les aspects techniques et commerciaux, l’enjeu ici est d’intégrer l’encours à l’interface utilisateur de manière à ce qu’il ait tout le temps de la visibilité sur sa consommation et sur les paliers à débloquer pour bénéficier de certains avantages. L’objectif : augmenter votre nombre de commandes et donc votre chiffre d’affaires.
Marketing automation : Comment générer des leads et bien cibler vos prospects à haute valeur ajoutée ?
A la différence des plateformes web avec un accès restreint (par login et mot de passe), celles disposant d’un accès public doivent se doter d’outils capables d’entretenir une relation commerciale personnalisée avec les prospects.
Le marketing automation consiste à automatiser les campagnes marketing afin que vos équipes puissent se concentrer sur d’autres tâches à plus forte valeur ajoutée : la stratégie, l’analyse…
Avant de décrire les bénéfices du marketing automation, il est important de noter que la tendance actuelle plaide pour plus de transparence, un meilleur engagement des clients, des coûts réduits et la croissance des ventes. Il convient donc de réfléchir aux règles à mettre en place lorsque l’on veut profiter de l’automatisation du marketing.
Optimiser le premier contact
En moyenne, vous devez échanger plus de 5 fois avec un prospect avant de pouvoir le convaincre d’acheter l’un de vos services ou produits.
Avec une bonne plateforme d’automatisation du marketing, vous pouvez facilement générer, suivre et entretenir vos leads.
Vous créez des campagnes ciblées qui visent à augmenter considérablement le nombre de vos prospects.
L’outil d’automatisation approprié vous permettra de fournir aux clients potentiels un contenu pertinent pour les aider à prendre leur décision d’achat et augmenter la conversion des ventes grâce à la notation des leads.
Avec une plateforme web B2B, vous n’aurez aucun mal à suivre les comportements de vos prospects et à comprendre leur intérêt de manière à pouvoir aligner votre stratégie de marketing et de vente sur ces informations.
Par exemple, vous pouvez attribuer un score élevé aux prospects qui consultent la page des prix ou la section des conditions générales de vente.
Création de campagnes simplifiées
La plupart des plateformes d’automatisation sont dotées de modèles intégrés qui facilitent la personnalisation et l’adaptation. Ainsi, vous n’avez pas besoin d’engager un designer pour vous aider à créer de nouvelles campagnes à chaque fois.
Ces applications vous permettent de réduire le temps et le coût consacré à la création et à l’exécution des campagnes.
Fidélisation des clients
La plupart des entreprises ont tendance à négliger le rôle du marketing automation. En réalité, l’automatisation est nécessaire pour fidéliser les clients plus longtemps mais aussi favoriser l’up selling et le cross selling. Cette affirmation se justifie par le fait que chaque client a besoin d’informations supplémentaires sur vos produits et services, même après avoir effectué un premier achat.
Contrôle des dépenses de marketing
L’automatisation du marketing est nécessaire pour contrôler les retombées. La plateforme idéale doit vous offrir des indicateurs de performance clés pour vous aider à gérer vos dépenses sur les différents canaux de vente en fonction du retour sur investissement attendu. Souvent, cela se fait par le biais d’un entonnoir simple et clair qui décrit les coûts et les rendements sur la base de données en temps réel.
Conclusion
Vous l’aurez compris, de nombreuses fonctionnalités spécifiques aux plateformes e-commerce B2B existent et doivent être mises en place.
Bien sûr, avant de les déployer, il est important d’auditer votre plateforme, vos besoins et définir les « user cases » afin de mettre en place les fonctionnalités les plus pertinentes et de prioriser les développements.
Ajoutons que bien d’autres fonctionnalités « nice-to-have » peuvent être implémentées sur votre site e-commerce B2B. Notons par exemple, la gestion des listes d’achat, du multilingue, du reporting, des livraisons… aussi utiles en B2C qu’en B2B !
En somme, c’est en menant une réflexion stratégique orienté ROI que vous pourrez améliorer les performances de votre plateforme. C’est ce vers quoi nous tendons chez Calliweb car, en tant qu’entrepreneurs, nous savons que l’essentiel est que vos investissements vous rapportent et servent votre business.
Si vous souhaitez que nos experts du e-commerce B2B se penchent sur vos problématiques, nous vous invitons à nous contacter au 01 45 46 91 27 ou en remplissant notre formulaire de contact.
