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Les fonctionnalités gagnantes d’une plateforme web B2B

B2B prend une place de plus en plus importante sur Chaque année le le marché du commerce électronique.

La FEVAD (Fédération E-commerce et Vente À Distance) révèle dans son rapport de 2018 (voir le rapport) que le e-commerce B2B en France s’élevait a 438Md€ de chiffre d’affaires. Les ventes du e-commerce B2B devraient même dépasser les ventes du e-commerce B2C en 2020 selon Ecommerce Platforms.

Si en valeur, les achats sont majoritairement réalisés par échanges de données numériques (EDI), les sites web ou plateforme digitale sont désormais privilégiés par les acheteurs pour leurs achats e-commerce.

Certes le e-commerce B2B est un levier de croissance mais développer une plateforme dédiée à cette activité demande une véritable expertise. Les utilisateurs de ces plateformes sont: les acheteurs, les commerciaux, les transporteurs, le marketing et bien d’autres encore qui ont tous des besoins spécifiques.

Cet article n’a pas vocation à lister de manière exhaustive toutes les fonctionnalités d’une plateforme e-commerce B2B car elles dépendent de nombreux facteurs comme votre secteur d’activité, vos partenaires, vos produits/services ou plus largement votre écosystème digital.

Aussi nous verrons ici les fonctionnalités spécifiques et incontournables d’une plateforme web B2B.

Gestion du catalogue digital B2B : une stratégie de l’offre spécifique

Maîtriser son offre est évidemment primordial pour tout e-commerçant B2B. Bien que cette affirmation soit également vraie en B2C voyons ensemble quels axes de développement doivent être privilégiés par les acteurs du e-commerce B2B.

Personnalisation du catalogue par client

Pouvoir personnaliser le catalogue en détail et affiner les offres en fonction de l’utilisateur est bien souvent essentiel pour une plateforme B2B. Pourquoi ? Car parmi les différents clients de votre site, il y a fort à parier que contractuellement tous n’ont pas les mêmes conditions commerciales.

Stocks, prix, promotions, accès aux produits sont les principaux éléments que vous avez besoin de personnaliser par typologie de clients lorsque vous exploitez une plateforme web B2B.

Exemples d’utilisation :

  • Donner accès, pour certains clients, à des produits spécifiques
  • Proposer des prix différents en fonction des accords commerciaux
  • Limiter les stocks disponibles de certains produits
  • Créer des offres commerciales spécifiques à certains clients

Au-delà du bénéfice commercial pour vous et vos partenaires il est important de garder à l’esprit que cette fonctionnalité doit rester simple. Il faut construire une expérience fluide aussi bien du point vu des clients que des administrateurs.

C’est là que se joue la réussite du projet : simplifier le passage des commandes pour les acheteurs B2B en tenant compte de leurs spécificités tout en conservant une navigation optimisée et une administration rapide.

Gestion des stocks avancées

Gérer les stocks de manière spécifique en fonction de la typologie des clients comme nous l’avons vu ci-dessus est la première fonctionnalité d’une plateforme spécifique B2B. Néanmoins la gestion des stocks peut être perfectionner pour garantir aussi la disponibilité de votre catalogue.

Mise à jour des stocks en temps réel

De manière générale la mise à jour des stocks s’effectue 1 fois par jour ou toutes les heures par interrogation de fichiers plats ou pivots. Cependant si la sensibilité du stock de certains produits est élevée, il est recommandé de développer des échanges API pour mettre à jour les stocks en temps réel.

Différencier vos stocks réels et vos stocks virtuels

Prendre en compte uniquement votre stock réel n’est pas suffisant pour optimiser vos ventes. Vos stocks évoluent sans cesse au rythme des achats de vos clients et de vos commandes fournisseurs.

Vous devez prendre en compte le stock disponible (stock réel – commandes clients) et le stock virtuel (stock disponible + commandes en cours d’approvisionnement) sur votre plateforme e-commerce B2B.

En mettant en place les bons interfaçages entre vos différentes plateformes : ERP, plateforme fournisseur et votre site web B2B vous pourrez faire remonter ces informations etne plus rater de ventes du fait qu’un produit est en cours d’acheminement dans votre entrepôt mais pas encore comptabiliser dans vos stocks.

Stocks d’alertes

En plus de la mise à jour des stocks en temps réel, définir des seuils d’alertes en complément des stocks de sécurité est très intéressant. Cela vous permet d’être informé de manière automatique lorsqu’un produit est proche de la rupture. Ainsi vous pourrez vous réapprovisionner en temps et en heure et éviter l’indisponibilité de produits.

Pour que cette fonctionnalité soit bien optimisée il est important de l’intégrer dans l’écosystème digital en place. Et que les alertes fassent totalement partie de votre workflow de réapprovisionnement.

En ce sens, l’information est fluidifiée et automatisée. En somme, le travail de vos acheteurs est simplifié ce qui leur permet de gagner du temps et d’éviter l’erreur humaine.

Workflow de commande : l’optimiser pour booster vos ventes

L’idée ici n’est pas de décrire quel est le workflow de commande idéal. Présenter un workflow de commande sans tenir compte des spécificités de votre entreprise n’aurait pas de sens. En revanche, nous vous proposons une liste de fonctionnalités particulièrement efficaces pour optimiser la prise de commande et booster vos ventes.

Commandes déportées

Dans le numérique, lorsque l’on parle de commandes déportées, il s’agit généralement de commandes passées par les commerciaux lors de leur prospection. En effet, donner les outils permettant de finaliser une vente à vos commerciaux et un est un outil indispensable pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Cette fonctionnalité est d’autant plus efficace qu’elle offre la possibilité aux commerciaux d’appliquer en direct, face au client, une remise sur ses achats. Grâce à cela vos prospects et clients se sentiront à la fois privilégiés et mieux accompagnés.

Il est important de préciser que pour rendre cette fonctionnalité efficace, les commandes passés par vos commerciaux ne sont pas simplement des commandes à distance mais ce sont des commandes passées à la place des clients.

Quelle est la différence ? C’est très simple, une commande passée à la place d’un utilisateur se retrouve dans son compte client. Ainsi l’intégralité de l’histoirique de commande est consultable par le client, le montant de ses achats est intégré à son encours. En clair, il est 100% gagnant et vous aussi.

Précommandes

Si certains de vos partenaires et clients ont des besoins saisonniers et/ou que votre production est conditionnée par des quantités minimales de commandes, mettre en place un système de précommandes est indispensable.

Au-delà de ces deux cas, imaginons qu’un de vos produits n’est plus en stock mais en cours de production. Aucun problème grâce au système de précommande. Vos clients, vos commerciaux et vos acheteurs peuvent passer des commandes de manière anticipée.

Globalement, les précommandes sont un must-have pour tout site e-commerce B2B car elles permettent une meilleure anticipation de la production. En plus de cela, c’est aussi un bon moyen pour d’éviter de rater une vente à cause d’un manque de stock.

Création et suivi des devis

Une plateforme web B2B sans gestion des devis est-elle véritablement une plateforme B2B ? On est en droit de se poser la question tellement il est essentiel de donner la possibilité à votre force de vente et à vos clients de faire une demande de devis.

En plus de la simplicité d’utilisation, l’important ici est que les demandes de devis web s’intègrent dans votre workflow habituel ou bien qu’elles l’améliorent. Il faut donc se poser les bonnes questions. Comment gérer vous les devis actuellement ? Faut-il mettre en place des interfaces avec votre ERP ? Vos cotations sont-elles différentes en fonction de la typologie client ? Etc.

C’est en fonction des réponses à ces interrogations, que les besoins fonctionnels et techniques vont apparaître. Besoins auxquels des experts e-commerce B2B sauront apporter les bonnes solutions pour réussir l’implémentation de cette fonctionnalité.

Paiements différés

Les paiements différés sont bien connus des commerciaux depuis longtemps pour sécuriser des ventes. Alors, pourquoi ne pas utiliser cette technique sur votre plateforme web B2B ?

En effet, certains de vos partenaires peuvent être intéressés à bénéficier du paiement différé . Ils pourront gérer leur réassort et leur comptabilité de manière plus souple.

Evidemment ajouter cette fonctionnalité ne doit pas complexifier vos process ou mettre en péril vos finances. C’est pourquoi nous vous conseillons de réfléchir, avec un partenaire spécialiste du e-commerce, au bien-fondé de la mise en place de cette fonctionnalité.

Il est tout à fait possible de restreindre le périmètre des paiements différés à une typologie de client ou à une catégorie pour ne citer que ces deux exemples.

N’oubliez pas de vous prémunir contre les risques d’impayés auprès de votre assurance et/ou votre banque.

Validation par le donneur d’ordre

Voici une autre fonctionnalité importante pour optimiser le workflow de validation des commandes et éviter les erreurs humaines grâce à une double validation.

L’idée est simple, vos acheteurs ou les acheteurs de vos partenaires passent commande. Cependant celles-ci ne sont pas directement traitées par les équipes logistiques mais nécessitent la validation du donneur d’ordre, par exemple le directeur des achats.

Evidemment, ce système de validation des commandes par un tiers doit être évolutif et s’adapter aux besoins de votre clientèle. Certains verront l’implémentation de cette fonctionnalité comme un atout pour mieux maîtriser leurs achats alors que de plus petites structures n’en auront pas nécessairement besoin. Ceci n’est qu’un exemple pour mettre en exergue la nécessité de penser à bien définir les uses cases cibles lors de la conception.

Fidélisation par l’encours

Offrir des remises ou des avantages à vos clients en fonction de volumes ou valeurs de vente est une technique bien connue des commerciaux.

Utilisées depuis des décennies pour ne pas dire plus dans le commerce physique, pourquoi ne pas les mettre en pratique dans votre business en ligne ?

Outre les aspects techniques et commerciaux, l’enjeu ici est d’intégrer l’encours à l’interface utilisateur de manière à ce qu’il ait tout le temps de la visibilité sur sa consommation et sur les paliers à débloquer pour bénéficier de certains avantages. L’objectif : augmenter votre nombre de commandes et donc votre chiffre d’affaires.

Marketing Automation : Comment générer des leads et bien cibler vos prospects à haute valeur ajoutée

A la différence des plateformes web avec un accès restreint (par login et mot de passe), les plateformes web disposant d’un accès public doivent hautement qualifiés.

Le principe du marketing automation est simple, automatiser vos campagnes marketing pour que vos équipes puissent se concentrer sur les taches à forte valeur ajoutée : L’analyse et la réflexion stratégique.

Avant de décrire les bénéfices du marketing automation, il est important de noter que la tendance actuelle plaide pour plus de transparence, un meilleur engagement des clients, des coûts réduits et la croissance des ventes. Il est donc important de réfléchir aux règles à mettre en place lorsque l’on veut profiter de l’automatisation du marketing.

Optimiser le premier contact

En moyenne, vous devez échanger plus de 5 fois avec un prospect avant de pouvoir le convaincre d’acheter l’un de vos services ou produits.

Avec une bonne plateforme d’automatisation du marketing, vous pouvez facilement générer, suivre et entretenir vos leads.

Vous créez des campagnes ciblées qui visent à augmenter considérablement le nombre de vos prospects.

L’outil d’automatisation approprié vous permettra de fournir aux clients potentiels un contenu pertinent pour les aider à prendre leur décision d’achat et augmenter la conversion des ventes grâce à la notation des leads

Avec une plateforme web B2B vous n’aurez aucun mal à suivre les comportements de vos prospects et à comprendre leur intérêt de manière à pouvoir aligner votre stratégie de marketing et de vente en fonction de ces informations.

Par exemple, vous pouvez attribuer un score élevé aux prospects qui consultent la page des prix ou la section des conditions générales.

Création de campagnes simplifiées

La plupart des plates-formes d’automatisation sont dotées de modèles intégrés qui facilitent la personnalisation et l’adaptation. Ainsi, vous n’avez pas besoin d’engager un designer pour vous aider à créer de nouvelles campagnes à chaque fois.

Ces applications vous permettent de réduire le temps et le coût consacré à la création et à l’exécution des campagnes.

Fidélisation des clients

La plupart des entreprises ont tendance à négliger le rôle du marketing automation. En fait, l’automatisation est nécessaire pour fidéliser les clients plus longtemps et renforcer l’up sell et le cross sell. Cette affirmation se justifie par le fait que chaque client a besoin d’informations supplémentaires sur vos produits et services, même après avoir effectué un premier achat.

Contrôle des dépenses de marketing

L’automatisation du marketing est nécessaire pour contrôler les performances. La plateforme idéale doit vous offrir des indicateurs de performance clés pour vous aider à gérer vos dépenses sur les différents canaux de vente en fonction du retour sur investissement attendu. Souvent, cela se fait par le biais d’un entonnoir simple et clair qui décrit les coûts et les rendements sur la base de données en temps réel.

Conclusion

Vous l’aurez sans doute compris, de nombreuses fonctionnalités spécifiques aux plateformes e-commerce B2B existent et doivent être mises en place.

Bien sûr, avant de lancer un quelconque développement il est important d’auditer votre plateforme, vos besoins et définir les user cases afin de mettre en place les fonctionnalités les plus pertinentes et de prioriser les développements.

Ajoutons que bien d’autres fonctionnalités “must-have” ou “nice-to-have » peuvent être implémenter sur votre site e-commerce B2B. Notons par exemple la gestion des listes d’achat, du multilingue, du reporting, des livraisons… aussi utile en B2C qu’en B2B elles n’en restent pas moins importantes

En somme, c’est en menant une réflexion stratégique orienté ROI que vous pourrez faire évoluer votre plateforme dans le bon sens. C’est ce à quoi nous nous efforçons chez Calliweb car en tant qu’entrepreneurs nous savons que l’essentiel est que vos investissements vous rapportent et servent votre business.

Si vous souhaitez aller plus loin, et que nos experts du e-commerce B2B se penchent sur vos problématiques, nous vous invitons à nous contacter au 01 45 46 91 27 ou en remplissant notre formulaire de contact.